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    銷售團隊管理

    【課程編號】:NX12715

    【課程名稱】:

    銷售團隊管理

    【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

    【所屬類別】:銷售團隊建設培訓

    【培訓課時】:2天,6小時/天

    【課程關鍵字】:團隊管理培訓

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    課程背景:

    當今產能過剩,全球化競爭加劇,企業需要具備更高的靈活性來面對快速變化的經營環境,如果沒有強大的團隊管理能力,企業將無法持續發展,或困在鴻溝中停滯不前,或被競爭對手超越最終消沉。據統計,大多銷售經理都是從一線優秀銷售人員提拔上來,基本是按照做業務模式管理團隊,即不系統也無相應的方法論,往往最終導致團隊成員意志消沉,管理者又一籌莫展達不成業績。所以,正確認知銷售經理的角色作用,掌握管理手段及關注正確指標是銷售管理者重要且是迫切的需要。

    課程收益:

    ● 認識自己在團隊中的角色定位

    ● 學會并區分和制定相關的管理指標

    ● 應用目標對話與員工達成一致

    ● 學會如何輔導員工,讓其快速成長

    ● 用正向激勵,強化員工正向行為

    ● 學會六步開例會,提高會議效能

    課程對象:

    銷售主管、銷售經理及相關銷售管理人員

    課程方式:討論、提問、分享;表單、練習、訓練、案例分析

    課程大綱

    開場小游戲

    思考與討論:我們是一個團隊嗎?

    第一講:認識銷售團隊

    一、銷售隊伍現存問題剖析

    1. 常見的六個問題:銷售人員懶散疲憊、動作混亂、雞肋充斥

    2. 問題剖析:結構設置不當、過程管理不重視、評價和培訓不當位

    二、銷售團隊定義

    1. 銷售團隊的構成要素

    2. 銷售團隊與銷售群體的區別

    三、銷售團隊發展的四個階段管理重點

    1. 發展期

    2. 沖突期

    3. 穩定期

    4. 高效期

    第二講:銷售經理的角色認知

    一、銷售團隊管理誤區

    二、銷售主管在團隊中的定位

    三、銷售團隊的四種領導風格

    1. 教練型

    2. 授權型

    3. 命令型

    4. 激勵型

    四、打造團隊精神的三力模型

    1. 凝聚力

    2. 向心力

    3. 第五力

    互動:小組討論、有獎問答

    案例:王經理的成敗

    第三講:認識團隊中的不同成員

    互動:貝爾濱測試

    一、認知團隊角色類型

    1. 實干者-講求效率

    2. 完美者-講究細節

    3. 創新者-尋找點子

    4. 推進者-把控進度

    5. 技術者-注重專業

    6. 監督者-考核評估

    7. 協調者-整合資源

    8. 信息者-市場信息

    9. 凝聚者-匯聚人心

    案例:完美旅行

    互動:旅行中團隊的角色有哪些特征

    二、團隊的三角因素

    1. 關注任務

    2. 關注情感

    3. 關注信息

    三、不同角色在團隊中的作用

    互動:對號連線

    四、組建SP搭檔

    第四講:運用團隊管理的“六脈神劍”(上)

    第一劍:目標管理

    1. 目標從何而來

    工具:目標管理思路清單

    2. 目標對話,五步達成一致

    1)步驟一:確定部門工作重點

    2)步驟二:確定員工的工作目標

    3)步驟三:澄清崗位職責

    4)步驟四:下屬提出目標草案

    5)步驟五:雙方達成一致

    3. 設定關鍵指標

    互動:你經常管理如些指標?

    1)日常管理的三種指標

    a最終指標

    b階段指標

    c過程指標

    2)構建由上至下因果鏈指標

    a銷售人員可控的執行指標

    b銷售經理可管的決定指標

    c高層領導要求的最終指標

    互動:小組討論、角色扮演

    案例:小王的困惑

    第二劍:銷售例會

    1. 例會內容

    1)表揚個體HAPPS法

    2)探討競爭對手的動向

    3)案例復盤STAR分享法

    2. 例會需注意事項

    3. 業績會議五步曲

    4. 問題分析五步法

    1)開場確認基調

    2)發散團隊思維

    3)收斂歸納建議

    4)選出共創結論

    5)確認落實執行

    互動:討論、模擬練習

    案例:該死的會議

    第五講:運用團隊管理的“六脈神劍”(中)

    第三劍:隨訪輔導

    1. 隨訪對經理的要求

    1)要有一定的單獨出訪量

    2)“居其側”,不要主談

    3)不要急于指點,反客為主

    4)多看、多聽、多問、多記

    2. 指導與輔導

    1)指導彌補技能不足:PESOS模型

    2)輔導激發主觀意愿:GROW教練模型

    互動:模擬練習PESOS

    案例:王經理的尷尬

    第四劍:管理表格

    1. 表格設計要點

    2. 基礎管理表格及內在聯系

    1)月度工作計劃表

    2)周工作計劃表

    3)工作日志表

    3. 管理表格透玄機

    1)銷售成交率

    2)目標客戶群

    3)漏斗轉化率

    互動:提問、分享

    案例:表格范例

    第六講:運用團隊管理的“六脈神劍”(下)

    第五劍:述職溝通

    1. 銷售人員述職特點

    1)業務控制管理的重要環節

    2)對經理和下屬都是挑戰

    3)成功的述職在于平時的分析、觀察和積累

    4)經理的認真與堅持最重要

    2. 銷售人員工作述職的程序

    1)寒暄開場

    2)邀請描述

    3)相互交流

    4)總結評價

    5)填寫表格

    6)結束確認

    3. 把握銷售人員述職重點

    1)工作計劃的完成情況和原因

    2)現有客戶群的整體狀況

    3)下月的詳細工作計劃

    互動:角色演練

    案例:小王的述職

    第六劍:有效反饋與激勵

    1. 四級反饋對員工的影響

    1)傷害

    2)重視

    3)理解

    4)同理

    案例:一包鹽的同理心

    互動:角色模擬四種同理心

    2. 正負反饋

    1)積極反饋:BIC與二級反饋

    2)建設反饋:三明治與BID

    案例:哪個是反饋

    互動:練習正面反饋

    3. 激勵

    1)銷售人員的動力性變化曲線

    2)雙因素理論在團隊激勵中的應用

    a必要性支持:薪資、崗位、晉升

    b鼓動性激勵:溝通、關懷、認可

    互動:小組討論 情境演練

    案例:視頻《亮劍-吃肉》

    總結:收獲與行動計劃

    曹老師

    曹勇老師 實戰銷售管理專家

    13年地產企業銷售培訓經驗

    CSA引導教練認證

    信任五環(大客戶面談技巧)認證導師

    美國4D領導力與團隊系統認證導師

    萬達地產、金地置業、融創地產等多家企業長期特邀講師

    曾任:大連許氏房地產顧問有限公司 營銷總監

    曾任:大連卓源地產有限公司 營銷總監

    曾任:中集集團(500強) DCMC培訓經理

    擅長領域:客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售

    老師至今累計授課500場,參訓學員高達20000人,課程好評率90%以上,其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期,《銷售成交8連環》課程授課58期。

    實戰經驗:

    曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業任職,在跨界領域的職場中,熟知企業的文化、價值觀、管理特色并有效運用,15年企業培訓、管理的工作經驗,熟知企業以及學員的關注點和興趣點, 且擁有13年的地產企業銷售培訓,為企業提供高質量的銷售課程,解決企業的銷售痛點。

    01-許氏地產丨營銷總監:老師曾操盤兩個完整項目,從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位,其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚,短期內實現溢價總額5000萬;第二個項目實現溢價總額近1個億,在實現業績同時提煉出面談客戶8步流程,并配備36種技能訓練,通過固化傳承,打造一支高績效的銷售團隊;其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經理,并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現500-800萬溢價空間,實現溢價總額約2億元。

    02-卓源地產丨營銷總監:老師根據市場重新進行產品定位,并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑,與地產版塊央企和民企巨頭打差異化,采取引、截、帶小成本獲客渠道,推出整合營銷的內部團隊協作理念,從開始的廣告3個月內投放1000萬,成交不足10套,到重新策劃渠道促銷,投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約,為企業三年成功進入尾盤期,保障了公司資金流的延續和后續支撐。

    03-中集集團(500強)丨DCMC培訓經理:任職期間,負責企業培訓師資管理,組建內部師資隊伍,從選拔到培訓到組織經驗萃取,培養了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優秀內訓師,并全年輪換為企業進行授課,為公司節省了80余萬元培訓費用,曾組織市場部業務人員進行商務談判技巧的培訓學習,從而提高了業務人員的商務談判技巧,并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

    近期部分授課案例:

    01-《銷售成交8連環》曾給德泰房地產的置業顧問進行培訓,在市場低迷期,幫助銷售顧問尋找自身成長點,分析客戶進行點對點營銷,使置業顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上,仍能逆市飄紅,課程復訓5期。

    02-《銷售成交8連環》曾給浦發銀行大連分行營銷團隊進行培訓,首次課程從銷售的角色認知開始,主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系,并樹立積極心態強化信心,課程復訓4期。

    03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓,主要針對新舊銷售經理在管理團隊方面技能進行提升,從硬指標與軟指標,從管理手段與教練面談,課程采取案例與實操結合,管理模型與角色扮演交互滲透,全方位提升銷售經理管理技能,獲得好評率95%以上。

    04-《銷售溝通技巧》曾給融創地產哈爾濱銷售團隊進行培訓,從銷售人員的情緒壓力入手,認知情緒對自己及客戶的影響力,通過“轉身找錢”的釋壓技巧,端正態度有效溝通,獲得學員好評。為此,課程復訓5期。

    05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓,從銷售的四項基本技能入手進行訓練,通過溝通九宮格進行有效溝通演練,極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具,實操落地并且很系統,課程復訓4期。

    ……

    主講課程:

    《商務談判技巧》

    《銷售成交8連環》

    《顧問式銷售六步法》

    《銷售團隊管理密碼》

    《主隨客“變”——客戶關系與管理》

    授課風格:

    老師深入了解客戶需求,因地制宜地完成授課計劃;具有良好親和力,善于將生活中的案例引入課堂,更易理解,課堂氣氛輕松;理性務實、注重與學員之間的互動,課堂參與度高;更注重學員反應,通過引導技術聯結實際工作的應用,不僅關注學員完成系統性的學習目標,更注重讓學員掌握實際的理論及方法并應用于實際工作之中。

    服務過的客戶:

    地產:融創地產、萬達地產、金地置業、卓越地產、嘉富置業、乾豪地產、魯能地產,榮泰地產…

    保險:富德人壽、中荷人壽、平安保險、中國人壽…

    其他:華潤燃氣、大連檢驗檢測、斯頻德環境設備、遼寧外運、成大集團、鉑略財務、遼寧電網、中石油、美國雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂高機器、隆源農業、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業、松下電梯、凱迪仕、泰醫學院、華族教育、大連集發港口、雙迪科技、船舶工業、浦發銀行、四川郵電儲蓄、

    億達信息技術、漢風私塾、華族教育、購房網、本鋼MBA班、西林叉車、大連凱迪仕智能鎖…

    部分學員評價:

    通過此次課程,增長了知識,視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時效性,并且大都是我知識結構上的薄弱環節,之前工作對計劃和設計重視不足,考慮不夠,通過培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路,更好的完成本職工作,努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風格,讓聽課者更容易接受。

    ——金地物業 業務組長吳昕

    曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析,更使用大量實戰案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等,他的課程通過更深層次的解讀,讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。

    ——融創中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬

    今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育,我剛剛管理銷售團隊,跟傳統銀行的模式是不一樣的,聽曹老師的課,第一是讓我有了底氣,讓我像照鏡子一樣發現了自己;第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題,包括您的耐心,專業和您的這個經驗也給了我很大的觸動,也是讓我每每處理復雜問題的時候,會想到如果是曹老師會去怎樣去處理,包括曹老師的這個語氣,語調兒??;第三是因為我們倆性格不太一樣,有的時候會去反思,也可能是更多地傾聽,耐心的去講解,也可能會有更好的效果,所以,這些都是曹老師課堂當中引發我的思考,這對我來說,不僅是技能的提升,更重要的是一個人的心智成長。

    ——浦發銀行大連分行 營銷總監王昱

    曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程,其授課風格穩重、專業知識豐富、思路清晰,引導學員積極互動并提煉出公司想要的目標數據,超出預期,希望以后繼續合作!

    ——大連新鋼集團 HR總監劉新娟

    首先感謝曹老師的精彩授課,感嘆于曹老師的職業素養和實踐業務水平,感覺您能抓住聽課者的心理,善于調動大家思考,課堂效果很好。贊!讓我們受益匪淺!

    ——隆源農業 業務人員張超

    曹老師辛苦!今天聽課最大感受就是不困(開個玩笑),這種銷售培訓還是第一次接觸到,用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到,并且給了很多實踐的方法,收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創解決方案,以后在團隊中也可以后續實踐,真的收獲很大。

    ——大連檢驗檢測集團 業務部王軍

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