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    薇婭勢力卷土重來,助播琦兒轉正上位,600萬人圍觀銷售額不足薇婭1/10

    文章類別:市場營銷培訓發布時間:2022年5月9日點擊量:

    【本文來自微信公眾號 “時代財經APP”(ID:tf-app),專注于企業財經新聞。作者:徐曉倩,如有侵權,請第一時間與我們聯系下架】

    2000、1萬、5萬……短短5分鐘內,琦兒直播間就涌進5萬多人,而且在線人數持續增長。主播琦兒還有一個更響亮的身份,就是薇婭的助播,她常年坐在薇婭的左邊,是薇婭直播間的老面孔。

    事實上,早在4月13日,琦兒就陸續在抖音開了三場直播,“想都不用想,肯定是在為帶貨預熱”,薇婭直播間老粉沐沐(化名)向時代財經說道。自薇婭稅務風波后,琦兒的抖音個人賬號已斷更超過160天。

    一定程度上,琦兒的復出借了薇婭的熱度,當晚直播間在線人數峰值超過9萬人,首播就登上了帶貨榜第一。但是,逃稅風波導致的信任崩塌很難復原,她在直播結束時表示:“會長期直播下去,并且希望粉絲能夠相信團隊。”

    又一個熟面孔來了,一場直播漲粉20萬

    薇婭全網消失長達半年后,她的“親信們”逐漸回歸到直播間。

    琦兒的復出早有端倪,當薇婭助播六人團組成蜜蜂福利社時,唯獨缺了直播間二號人物琦兒的身影,當初就有粉絲詢問琦兒的下落。

    待這次復出,琦兒的“配置”要比蜜蜂福利社高得多,她是直播間唯一的主角,坐在直播屏幕的C位,并且打出了“琦妙見面禮”的個人直播間IP。

    毫無疑問,琦兒直播間聚集了薇婭粉絲團的共同期待,“等你直播”“我生活的一部分回來了”“多來點母嬰用品”他們在琦兒更新的短視頻中評論道。

    “關注直播間,先來抽波獎”“我回來了”伴隨著一聲聲吆喝,沐沐第一時間打開了直播間,“和薇婭團隊‘相同的配方’,很多選品是以前直播間的爆款”。

    時代財經發現,琦兒直播節奏和風格都和薇婭一脈相承,選品仍由美妝護膚、生活、服飾、食品四大類目組成,符合薇婭直播間大型生活超市的定位。除此之外,琦兒也建立了“琦兒驚喜社”官方公眾號,用來預告直播產品以及建立個人粉絲群。

    當晚的直播一共上架了85件商品,但是產品的庫存都不算多,大多數產品的備貨量都不超過1萬份,當晚銷量最高的單品賣出了1.54萬件。

    從淘寶到抖音,直播也跟著規則改變。薇婭曾經的主場是淘寶,這意味著部分粉絲群體難以遷移,同樣也讓第一次成為直播間主角的琦兒感到了些許壓力。

    在長達5小時的直播過程中,直播間工作人員反復向粉絲科普直播間的購買步驟,而琦兒說了不下10次違禁詞,包括“美白特證”“秒殺”等等。進行到中場環節,琦兒聲音開始沙啞,從助播轉正后,面臨的是更加繁重的工作量和更為密集的口播。

    “不能把雞蛋放在一個籃子,謙尋也有全平臺打造達人的想法,可以形成更完善的直播矩陣。對于新人主播來說,抖音短視頻的引流效果會更好,還能吸引薇婭原有流量之外的粉絲。”某MCN機構內部人士向時代財經說道。

    紅人點集數據顯示,當晚琦兒直播間的總銷售額為1823.03萬元,總觀看量達到605.67萬,一場直播漲粉超過20萬。作為一個新人主播,這樣的成績無疑是超出預期的,但是和薇婭動輒上億元的銷售額相比,琦兒又差了一大截。

    助理轉正,薇婭直播間的“替身”們

    琦兒的大膽復出或許借鑒了蜜蜂福利社的成功之道。

    出道85天后,蜜蜂福利社已經形成了穩定的直播帶貨節奏和受眾群體。時代財經發現,近半個月來,其直播間觀看人數穩定在700-800萬,擠進了淘寶直播間前三的位置。

    據了解,薇婭老公董海峰旗下的杭州蘭海企業管理咨詢公司、杭州豐瀚企業管理有限公司的注冊地址,與“蜜蜂驚喜社”認證公司杭州柏峰文化傳媒有限公司曾經的注冊地址,同在杭州市濱江區江錦國際大廈內的不同樓層。

    相比蜜蜂福利社的人員構成,琦兒的身份則更加特殊。在薇婭活躍在直播間的三年里,琦兒的日程幾乎和薇婭完全重合,兩人形影不離。薇婭曾經說過,“我跟琦兒在一起的時間比跟老公在一起的時間都長”。琦兒的另一重身份是薇婭弟弟四哥的女朋友,也是薇婭近十年的閨蜜。

    可以看出,無論是最早試水的蜜蜂驚喜社,還是琦兒個人直播間,都和薇婭以及其背后的謙尋公司有著千絲萬縷的關系。薇婭的“女人們”都堅信,他們的直播選品、供應鏈都是由薇婭負責的。

    讓助播撐起半邊天,并不是薇婭的首創。辛巴家族就以師徒制的方式孵化了若干個當紅主播,包括蛋蛋、貓妹妹。如今,辛巴隱退直播江湖,承擔了供應鏈建設和主播孵化等幕后工作,辛巴徒弟蛋蛋拿下了接力棒,成為家族的頭號主播,屢次登上快手帶貨達人榜榜首。

    隨著主播查稅風起,一個殘酷的事實擺在面前,頭部主播和MCN公司的關系是“一榮俱榮,一損俱損”。如果不培養接班人,MCN公司很可能面臨無人可用的尷尬處境。

    作為另一大流量池,淘寶一哥李佳琦也在布局自己的助播矩陣。

    早在兩年前,美one就有過把助播扶正的考慮。當時,在李佳琦直播間存在感很強的小助理付鵬選擇單飛,靠著李佳琦的人氣很快積聚了第一批粉絲,并且在小紅書平臺開啟直播帶貨。然而,一年后,付鵬的直播帶貨之旅就宣告結束,此時美one急需另一個IP延續李佳琦的流量。

    去年下半年起,李佳琦的助播團隊持續擴招,如今形成了7人組的助播天團,而且影響范圍也在持續擴大。“李佳琦時尚助播團”在微博、抖音、B站等平臺都擁有自己的賬號,目前,其小紅書賬號的粉絲量為9.8萬,點贊數13.2萬。

    助播轉正成為主播,已成為直播界的趨勢。其背后邏輯還是基于頭部主播的大IP效應,守住、擴容原有的流量盤。

    但這也是條艱辛的路。“薇婭爆紅是多重因素作用的結果,現在兩個團隊加起來的流量都很難超過她。”沐沐向時代財經感嘆道。

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